Après tout, pourquoi ne pas attendre le bilan ou les situations intermédiaires du comptable pour analyser ses chiffres et ses résultats ? Il y a plusieurs façons de fixer ses prix horaires pour établir un devis ; regarder les prix de la concurrence, s’inspirer des statistiques, … Et bien sûr faire le calcul pour soi-même.
Un calcul de rentabilité, çà sert à…
- Connaitre le temps maximum à passer sur chaque prestation/chantier ;
- Savoir quelle est la marge de négociation avec les clients ;
- S’assurer de pouvoir se verser un salaire décent ;
- Identifier les activités les plus rentables ;
- Être sûr de pouvoir assumer toutes les charges de l’année et dégager un résultat.
Le temps maximum à passer pour chaque prestation
C’est devenu un élément important de la fidélisation des clients. Les clients apprécient passer du temps avec les prestataires. De plus, un chantier qui va trop vite peut entraîner des malfaçons et donc, à terme, l’insatisfaction du client. Calculer la rentabilité d’une prestation va vous permettre d’arbitrer. Il sera quelques fois nécessaire de passer un petit peu plus de temps parce que la situation est plus complexe que vous l’aviez estimée lors du devis.
Mais il faudra pouvoir compenser avec d’autres prestations pour “rattraper” le temps et donc la marge.
La marge de négociation avec les clients
On peut être tenté de “baisser” son prix très fort en s’alignant sur le budget indicatif du client. Mais quelle sera alors la marge ? Est-ce que cela sera équilibré, excédentaire ou déficitaire ? On ne peut pas attendre le compte de résultat annuel.
Dans une période incertaine, il peut être tentant de baisser ses prix pour engranger des commandes et assurer son CA. Mais encore faut-il savoir de combien on peut baisser.
Un autre argument est de considérer que 2 ou 3 prestations dans le même secteur géographique peuvent vous amener des économies d’échelle. Répercutez les sur tous les devis et dites-le aux clients.
Se verser un salaire décent
C’est la base ; vous investissez votre temps et vos capitaux. Ces capitaux doivent aussi être rémunérés. Vous êtes en droit d’attendre une rémunération de vos fonds propres au moins égale à la rentabilité des placements de long terme.
Identifier les activités les plus rentables…
… Et celles qui le sont moins, quitte à envisager de sous-traiter ou mettre en place une alliance avec un confrère.
Un calcul de rentabilité pour mesurer le “point mort”
A l’échelle de la planète, on parle quelques fois du jour “où on a consommé les richesses de l’année”. En entreprise, on parlera plutôt du “jour où on a couvert toutes ses charges de l’année”. Ces deux réalités peuvent s’apparenter à la notion de “point mort”.
Au démarrage de l’activité, il est “normal” de ne pas dégager de bénéfice après quelques mois d’activité. Mais à la condition d’être dans son prévisionnel de CA.
Pour une entreprise “bien établie”, il est bon de savoir à quel moment de l’année on “a fait son résultat” ; non pas pour “lâcher la bride”, mais simplement être plus serein. Dans une période plus incertaine, quand les ventes varient beaucoup, cela pourra aussi vous permettre d’adapter votre politique tarifaire.
Méthode de calcul de la rentabilité nette
En 2020, le coût moyen d’heure de « main d’œuvre » est de 38,70 euros. Les 2/3 sont constitués du salaire brut, le 1/3 restant correspond aux charges patronales.
Dans une entreprise, il y a les heures que l’on passe à réaliser la prestation ; on les qualifie “d’heures productives”, elles sont faciles à identifier. Par opposition, il y a les heures “non productives”, mais nécessaires. Elles font partie des charges indirectes.
Calculer la rentabilité, c’est calculer le coût de l’heure productive. Cela se fait à partir des données de l’année comptable clôturée et il suffit d’additionner :
- les coûts directs (coûts des salaires chargés + matériaux + déplacements + …) ;
- coûts indirects (loyers, charges fixes et frais généraux, rémunération du dirigeant, …)
- et diviser le total par le nombre d’heures facturées sur l’année.
Notre conseil
Si vous avez eu des variations d’activité, faites ce calcul pour au moins 2 ou 3 ans.
